Soğuk Çağrı

Soğuk Arama Nedir?
Soğuk arama (bazen kısa çizgi ile yazılır), bir satış görevlisiyle önceden etkileşimi olmayan potansiyel bir müşterinin talebidir. Bir telefonla pazarlama biçimi olan soğuk arama, satış görevlileri için en eski ve en yaygın pazarlama biçimlerinden biridir.

Öte yandan sıcak arama, daha önce şirkete veya ürüne ilgi duyduğunu ifade etmiş bir müşterinin talebidir.

ANAHTAR TAHMİNLER
Soğuk arama, daha önce bir ürün veya hizmetle ilgilendiğini ifade etmemiş kişilerle iletişime geçilen bir satış uygulamasıdır.
Soğuk arama, telefonla pazarlamada yaygın olarak kullanılır ve en yetenekli profesyoneller için yalnızca belki %2’lik bir başarı oranı sağlar.
Tüketiciler soğuk aramadan hoşlanmama eğilimindedir; Kongre, büyük ölçekte soğuk aramayı zorlaştıran yasalar çıkardı.

Önerilen makale: girişimci olmak hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Soğuk Arama Nasıl Çalışır?
Soğuk arama, bir satış görevlisinin daha önce sunulan ürün veya hizmetlerle ilgilendiğini ifade etmemiş kişilerle iletişim kurduğu bir tekniktir. Soğuk arama tipik olarak telefonla veya telefonla pazarlama yoluyla yapılan talep anlamına gelir, ancak kapıdan kapıya satış görevlileriyle olduğu gibi yüz yüze ziyaretleri de içerebilir.

Başarılı soğuk arama satış görevlileri ısrarcı olmalı ve tekrarlanan reddedilmeye katlanmaya istekli olmalıdır. Başarılı olmak için, potansiyel müşterilerinin ve pazarın demografik özelliklerini araştırarak yeterince hazırlanmaları gerekir. Sonuç olarak, büyük ölçüde soğuk aramaya güvenen meslekler tipik olarak yüksek bir yıpranma oranına sahiptir.

Soğuk Aramanın Zorluğu
Soğuk arama, kabul, çağrı sonlandırma veya kapatma ve hatta sözlü saldırılar gibi çeşitli tüketici yanıtları oluşturur. 2020 LinkedIn raporuna göre, potansiyel müşterilerin yaklaşık %69’u bir önceki yıl yeni bir satış görevlisinden gelen bir aramayı kabul etti ve grubun %82’si nihayetinde buluşmaya istekli oldu. Bununla birlikte, başarı oranı, bir alıcıyla bağlantı kurmak için gereken ortalama 18 çağrı ile satıcının sebatıyla ilişkilidir. Bu arada, çoğu satıcı 4 aramadan sonra pes eder ve asla bir “evet” alamazlar.

LinkedIn raporu, 2019’da alıcılar tarafından ankete katılan danışmanlık şirketi Rain Group’un yaptığı bir araştırmaya atıfta bulunuyor.

Tersine, sıcak arama yapan bir satış elemanı daha uygun bir başarı oranıyla övünebilir.

Teknoloji ilerledikçe, soğuk arama daha az arzu edilir hale geldi. Facebook ve Twitter gibi satış noktaları aracılığıyla e-posta, metin ve sosyal medya pazarlaması dahil olmak üzere daha yeni, daha etkili araştırma yöntemleri mevcuttur. Soğuk aramayla karşılaştırıldığında, bu yeni yöntemler genellikle yeni müşteri adayları oluşturmada daha verimli ve etkilidir.

Robo-arama (robocalling), soğuk aramadaki en son yeniliktir; bu sayede algoritmalar otomatik olarak çevirir ve önceden kaydedilmiş mesajları üretir. Ulusal Arama Yapma Tescili gibi devlet düzenlemeleri, soğuk arayanların toplu halde potansiyel müşterilere ulaşma çabalarını olumsuz etkiledi.

Soğuk Çağrı Örnekleri
Finans sektöründe, komisyoncular yeni müşteriler kazanmak için soğuk aramayı kullanır. “Kazan Dairesi” filmini düşünün, bir oda borsacı, dar bölmelere tıkıştırılmış, kağıt listelerdeki isimleri belirsiz hisse senetlerine satmayı umarak çağırıyor. Film, soğuk aramayı bir sayı oyunu olarak tasvir ediyor. Komisyoncular, kabullerden çok daha fazla ret alırlar. Kârlı anlaşmalar yapanlar nadiren soğuk arama yöntemini kullanırlar.

Bazı markalar kapıdan kapıya operasyonlarıyla bilinir. Bir eğitim kitabı yayıncısı olan Southwestern Advantage, yerleşim yerlerini araştırmak için çoğunlukla üniversite öğrencilerini çalıştırıyor.

Aynı şekilde, Kirby Company de satış elemanlarını kapı kapı dolaşarak ev sahiplerine yüksek kaliteli elektrikli süpürgeler satıyor.

Soğuk Aramalar ve Arama
2003 yılında, Ulusal Arama Yapma Sicili, Federal Ticaret Komisyonu ve Federal İletişim Komisyonu’ndan doğdu. Bu, tüketicilerin beş yıllık bir süre için soğuk aramalardan vazgeçmelerine izin verdi. Beş yıl sonra yeniden kayıt olmaları gerekiyordu.

2010 yılına kadar, kayıt 200 milyon numarayı aştı ve 2021 mali yılının sonunda aktif olarak 244,3 milyon kayıtlı numara vardı.

Telefonla pazarlama endüstrisinden çok sayıda davanın ardından mahkemeler, Arama Yapma Tescili’nin yasallığını onayladı ve soğuk aramayı devam etmesi çok zor bir hizmet haline getirdi.

Ancak kayıt sadece haneler için geçerlidir, işletmeler için geçerli değildir. Sonuç olarak, finans uzmanları hala işletmeleri soğuk arayabilirler. İyi haber şu ki, işletmelerde getiri potansiyel olarak çok daha yüksek. Şirketlerde karar vericilere ulaşmak genellikle zor olsa da, şirketin 401(k) planının veya yüksek maaşlı bir şirket yöneticisinin işinin peşinden gitmek, ek çabaya değer olabilir.

Bugün soğuk arayanlar, bir ürünü pazarlamanın aptalca bir oyun olduğunu biliyor. Her şey ilişki kurmakla ilgili. Bazı danışmanlar, belirli sorular sorma ve yanıta göre ücretsiz tavsiye verme stratejisini kullanır. Belki işletme sahibi, çalışanlarının emeklilik planıyla ilişkili yüksek ücret yapısından endişe duyuyordur. Danışman, şirketlere kontrol etmeleri ve biraz araştırma yapmaları ve onlara geri dönmeleri için önerilerde bulunabilir. Bu yumuşak satış yaklaşımı, bazı danışmanlar için, özellikle de kariyerlerinin başlarında olanlar için iyi çalıştı.