İçerik pazarlaması söz konusu olduğunda, her işletme sahibinin öğrenmesi gereken zor bir ders var: Eğer kimsenin okumak isteyeceği bir içerik yayınlamıyorsanız, hiç yayınlamayabilirsiniz.
Konu hakkında tutkulu olmak yardımcı olur, ancak tutku tek başına başarılı içerik üretmez.
Sonuç olarak, içerik pazarlaması yalnızca web sitenize nitelikli organik trafik – yani potansiyel müşteriler – çekiyorsa üretilmeye değerdir. Yüksek kaliteli, faydalı içerik yayınlamak, sizi alanınızda bir düşünce lideri olarak konumlandırır.
İçeriğinizde yalnızca, okuyucular bir satın alma işlemi yapmaya hazır olduğunda markanızın akılda kalmasını sağlayacak kadar iyi yürütüldüğünde bir yatırım getirisi göreceksiniz. Öyleyse neden satmayacak bir stratejiyle uğraşasınız ki?
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Elbette içerik pazarlama stratejiniz sektörünüze, hedeflerinize ve hedef kitlenize bağlı olarak değişecektir. B2B (işletmeden işletmeye) bir markaysanız, içeriğe yaklaşımınız, doğal olarak, doğrudan tüketicilere satış yapıyor olmanıza göre hedef kitlenize göre farklı şekilde uyarlanacaktır.
Bu makalede, B2B içerik pazarlamasına genel bir bakış ve web sitenize daha fazla müşteri çekmek için içerikten yararlanma konusunda adım adım bir kılavuz sunacağız.
Zaten B2B İçerik Pazarlaması Nedir?
B2B içerik pazarlaması, diğer işletmelerden potansiyel müşterileri çekmek için blog makaleleri, sosyal medya gönderileri, e-posta bültenleri ve teknik incelemeler gibi yazılı (veya kaydedilmiş) dijital içeriği kullanan bir marka oluşturma stratejisidir.
Blog makalelerine odaklandığımız için, her türden içerik pazarlamasını tartıştığımızda çoğunlukla bahsettiğimiz şey budur. Bu blog gönderileri, sosyal medya kanalları, e-posta pazarlama otomasyonu, bilgi grafikleri ve hatta PPC reklamları dahil olmak üzere diğer dijital pazarlama kanallarında daha kısa içerik türleri olarak yeniden tasarlanmalıdır.
Platformunuz ne olursa olsun içerik pazarlaması, iş blogunuzu bir satış aracına dönüştürür ve satın alma sürecinin çeşitli aşamalarında potansiyel B2B alıcılarının dikkatini çeker.
B2B içerik pazarlaması, B2C içerik pazarlamasından farklıdır çünkü günlük tüketicilere değil, kesinlikle diğer şirketlere satış yapar. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç ayrım yaratır:
Daha uzun bir satış süreci: Haftalar veya aylar ve bazen yıllar alabilir! – bir B2B satışını kapatmak için (Salesforce’a göre, bir müşteri adayını uygulanabilir bir fırsata dönüştürmek ortalama olarak yaklaşık üç ay sürüyor). Bu nedenle, içerik stratejiniz, okuyucuları bir danışma veya demo rezervasyonu yapmaya yönlendiren bir harekete geçirici mesajla (doğrudan satışa yol açabilecek bir B2C içerik parçası yerine) satış hunisinin en üstünde potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanmalıdır. Bir B2B içerik stratejisinin amacı, potansiyel müşterileri markanızla tanıştırmak ve onları satış hunisine çekmektir, birisi markanızla ilk karşılaştığında bir satışı kapatmak değil.
Daha fazla sayıda paydaş: B2B şirketlerinin, aynı şirket içinde birden fazla paydaşa hitap eden geniş bir içerik planı oluşturması gerekir. Bazı yazılar nihai, üst düzey karar vericiyi (CEO gibi) hedef alabilirken, diğerleri daha güncel olacak ve belirli sorunları çözmek için potansiyel satıcıları araştıran personeli (yönetici veya ortak gibi) hedefleyecektir.
Daha küçük bir potansiyel müşteri havuzu: Bir B2B şirketi, nicelikten çok kaliteyi (daha uzun ömürlü, daha kazançlı satışlar) vurgulayan bir satış stratejisine zaten alışmıştır. Bu, potansiyel bir müşteri için oldukça alakalı olabilecek özel bir konunun nispeten düşük bir arama hacmine sahip olabileceği içerik için geçerlidir. Daha küçük potansiyel potansiyel müşteri grubuna rağmen, şirketinizi sektörde bir düşünce lideri olarak konumlandırmak, ilgilerini çekmek için benzersiz sorunlu noktalarını çözmek için ideal bir şekilde uygun hale getirmek hala çok önemlidir.
B2B İçerik Pazarlamasını Doğru Yapmak İçin 4 İpucu
Bir B2B şirketi olarak, pazarlama stratejiniz diğer işletmeleri hedeflemeli ve onlara satış yapmalıdır. Kuruluşunuzun ilgi çekici bir içerik planı oluşturmasını sağlamak için şu adımları izleyin:
1. Alıcı Kişilerinizi Netleştirin
Elbette, tüm bir şirkete satış yapıyorsunuz, ancak şirketler insanlardan oluşuyor ve sizinle sözleşme imzalayıp imzalamamalarına karar verme yetkisine sahip kişilere satış yaptığınızdan emin olmanız gerekiyor.
Muhtemelen, hedef kitleniz aşağıdakiler gibi 2-3 müşteri segmentinden olası müşterilerden oluşur:
Karar vericiler: Ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken karar verici faktör kim olacak? Karar verici genellikle bir CEO, işletme sahibi veya departman başkanıdır.
Kapı bekçileri: Birçok karar vericinin, aramaları alan ve hangi e-postaların ve randevuların karar vericilerin zamanına değer olduğunu belirleyen bir yönetici asistanı veya ortağı vardır. Etrafta dolaşmaya veya bekçileri geçmeye çalışmak yerine, doğrudan onlara pazarlama yapabilir ve bekçileri müttefiklere dönüştürebilirsiniz.
Etkileyenler: Çoğu zaman, karar vericiler araştırmayı başka bir ekip üyesine devreder. Bu nedenle, bir iş sorununu çözmek için bir şirket arayan diğer alt düzey çalışanlara veya stajyerlere pazarlama yapabilirsiniz.
2. Hedeflerinizi Erkenden Belirleyin
Growth Machine’de, hem B2C hem de B2B şirketlerinin çevrimiçi trafiklerini daha fazla satış elde etmeleri için ölçeklendirmelerine yardımcı oluyoruz. İçerik stratejimiz, bir B2B kuruluşunun trafiğini üçe katlamasına ve esnek bir ekonomi web sitesinin aylık 100.000 ziyaretçiye ulaşmasını sağladı – her ikisi de sadece altı ayda.
Müşteriler için içerik stratejisi oluşturmakla geçen uzun yıllar boyunca size şunu söyleyebiliriz: Her müşteri bize farklı bir nedenle geldi.
Nihai hedefiniz, genel içerik planınızda hangi kaldıraçların itilip çekileceğini belirleyecektir ve içeriğinizin hangi hedefleri destekleyeceğini açıkça tanımlamadan içeriğe yatırım yapmaya değmez. , ancak hedefleriniz planınızın temelidir ve içerik stratejinizin birçok kritik yönü, hedefleriniz iyi tanımlanmadan ilerleyemez. Örneğin:
Kadansınız: Pazara olabildiğince çabuk gitmek ister misiniz (belki yaklaşan bir ürün lansmanı için)? O zaman daha titiz bir gönderi programı (ayda 8-12 makale) uygun olabilir. Ancak, daha yoğun makaleler gerektiren sağlık, teknoloji veya SaaS alanındaysanız araştırma, ekstra düzenleme ve doğruluk kontrolü için zaman ayırmak amacıyla daha düşük bir tempo hedeflemeniz gerekebilir.
Hedeflenen anahtar kelimeleriniz: Hedeflediğiniz anahtar kelimeler, okuyucuların alıcının yolculuğunda nereye düştüğüne bağlı olarak değişecektir. Örneğin, marka bilinirliği oluşturmayı umuyorsanız, satış hunisinin en üstündeki okuyucuları yakalamak için yüksek hacimli, kısa kuyruklu anahtar kelimeleri hedefleyeceksiniz. Dönüşümleri artırmak istiyorsanız, bir satın alma işleminden önce daha az eğitim gerektiren ön kalifiye okuyucuları çeken, daha düşük hacimli ancak daha hedefli, daha uzun kuyruklu anahtar kelimeleri hedefleyeceksiniz.
Backlink stratejiniz: Etkili bir backlink stratejisi, ele aldığınız anahtar kelimelerde size daha fazla esneklik sağlayarak sitenizin etki alanını güçlendirmeye yardımcı olur. Hedeflerinize bağlı olarak, alakalı, daha yüksek zorluktaki anahtar kelimeleri hedefleyebilmeniz için çeşitli arama motorlarında otoritenizi oluşturmak üzere yüksek kaliteli geri bağlantılar almanıza yardımcı olması için bir SEO ajansına yatırım yapmanız gerekebilir.
3. Kapsamlı Bir İçerik Planı Oluşturun
İçerik hedeflerinizi göz önünde bulundurarak, pazarlama ekibiniz, işletmeniz ve dönüşüm hedeflerinizle en uyumlu anahtar kelimeleri seçerek çok yönlü bir içerik oluşturma stratejisi tasarlamaya başlayabilir.
Piyasadaki pek çok yardımcı araçla, anahtar kelime araştırması taktiksel ve kapsamlı olmalı ve okuyucularınıza doğru içeriği sunmanızı sağlamalıdır. Ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi, potansiyel müşterilerden sık sorulan soruları, vaka incelemelerini ve diğer yardımcı kaynakları kapsayan bir liste oluşturun. Bu içerik fikirleri aşağıdakiler arasında bir denge kurmalıdır:
Yüksek rekabet, yüksek hacim: Bu konular çevrimiçi ortamda daha fazla rekabete sahip olabilirdi, ancak Google ile etki alanı yetkisi oluşturmaya yardımcı olacak bir temel oluşturuyorlar.
Düşük rekabet, düşük hacim: Bu konular, Google’ın ilk sayfasına gitmeyi kolaylaştırabilir. Ancak, genel olarak daha düşük bir arama hacmine sahip olacaklar.
4. Web Sitenizi Optimizasyona Hazırlayın
B2B içerik pazarlama stratejiniz, içeriğinizin barındırıldığı site teknik olarak sağlıklı değilse ve arama performansı ve kullanıcı deneyimi için iyi optimize edilmemişse asla ivme kazanamaz.
Başka bir deyişle, etkili bir içerik planı harika içerikten daha fazlasını gerektirir. Web sitenizin aşağıdakiler dahil herhangi bir teknik sorun içermediğinden emin olmanız gerekir:
Yavaş site hızı: Google’ın Önemli Web Verileri, site hızının doğrudan web sitenizin kullanıcı deneyimiyle ilişkili olduğunu belirtir. Yavaş bir site, zayıf SEO ile sonuçlanabilir.
Kötü site mimarisi: Yüksek kaliteli içeriğinizin mümkün olan en kısa sürede sıralanmasını sağlamak için site mimarinizin temiz ve basit olmasını sağlamalı ve site haritanızı Google’a göndermelisiniz.
Zorlu gezinme: Uzun biçimli içeriğinizin okuyucular tarafından kolayca bulunmasını sağlamak için blogunuzu ana sayfanızdan, altbilgi veya üst gezinme bölümünden bağlayın.
Growth Machine ile B2B İçerik Stratejinizi Başlatın
B2B içerik pazarlaması, bir potansiyel müşteri havuzunu çekmek için düşünce liderliği parçalarının ve diğer ilgili içeriğin yayınlanmasını içerir. İçerik pazarlama çabalarınızın verimli olmasını sağlamak için net hedefler belirlemek, çok yönlü bir içerik planı oluşturmak, hedef kitleniz hakkında net olmak ve web sitenizi SEO için hazırlamak isteyeceksiniz.
Şirket blogunuzu potansiyel müşteri yaratma aracına dönüştürmek için Growth Machine ile ortak olun. Growth Machine’de küçük işletmelerin, yeni başlayanların ve büyük şirketlerin aylık organik oturumlarını altı ayda altı katına ve organik trafiklerini 13 ayda %6.000 artırmalarına yardımcı olduk. Çevrimiçi trafiğinizi artırmak için benzersiz bir içerik pazarlama kampanyasını nasıl yürütebileceğimizi görmek için bizimle iletişime geçerek ücretsiz bir danışmanlık randevusu alın.
Pazarlama Uygulamaları 