Mobil arama veya mobil pazarlama hakkında konuştuktan sonra birçok kez B2B’den biri bana yaklaştı ve mobil aramanın yalnızca bir B2C olgusu mu olduğunu yoksa B2B kuruluşlarının da faydalanabileceği bir şey mi olduğunu merak etti. Cevabım her zaman şu: evet, mobil arama ve mobil pazarlama,
Mobil arama veya mobil pazarlama hakkında konuştuktan sonra birçok kez B2B’den biri bana yaklaştı ve mobil aramanın yalnızca bir B2C olgusu mu olduğunu yoksa B2B kuruluşlarının da faydalanabileceği bir şey mi olduğunu merak etti.
Cevabım her zaman şu: evet, mobil arama ve mobil pazarlama, B2B pazarlamacıları için en az onlar kadar alakalı.
Jon Miller’ın birkaç yıl önce Search Engine Land’de açıkladığı gibi, mobil arama daha çok şimdi ihtiyaç duyma veya yerel zihniyetle ilişkilendirildiğinden bu sezgisel değildir.
Önerilen makale: facebookta adinizi nasil degistirebilirsiniz hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak kanıtları değerlendirdiğinizde, mobil arama ve mobil pazarlamanın B2B pazarlamacılar için uzak gelecekte değil, bugün bir öncelik olması gerektiği konusunda hemfikir olabilirsiniz. Örneğin…
1. B2B Alıcılarının Akıllı Telefonları Var ve Bunları İşle İlgili Faaliyetler İçin Kullanıyorlar
Forbes’ta 2010’da şirket yöneticilerinin profillerini ve mobil cihazları nasıl kullandıklarını gösteren harika bir çalışma. Bunların %82’sinin akıllı telefonu olduğu ve çoğunun birden fazla akıllı telefonu olduğu ortaya çıktı; hem Blackberry hem de iPhone veya Android telefon.
Bu yöneticilerin yüzde elli dokuzu işle ilgili bir satın alma işlemini telefon yerine mobil Web üzerinden yapmayı tercih ettiklerini ve ne kadar genç olursa bu fikirden o kadar memnun olduklarını söyledi.
2012’de bu sayının daha da yüksek olması bekleniyor; ankete katılan yöneticilerin neredeyse yarısı, üç yıl içinde iş amaçlı kullanımda birincil cihazlarının akıllı telefon veya Web özellikli tablet olacağına inandıklarını söyledi.
E-postayı hem yöneticiler hem de diğer herkes açısından çevrimiçi iletişimin nereye gittiğinin bir işareti olarak düşünün. Genel olarak e-posta kullanımı son zamanlarda mobil hale geldi ve bu yıl masaüstü kullanımını geride bıraktı. Bir e-posta pazarlamacısıysanız ve mobil cihazları düşünmüyorsanız, eğrinin çok gerisindesiniz demektir. Aslında o kadar geridesiniz ki, çok uzun süre e-posta pazarlamacısı olamayabilirsiniz.
Ancak, iletişim için mobil cihazlarına güvenen yöneticiler de dahil olmak üzere daha fazla kişi akıllı telefon kullandıkça, arama pazarlamacılarının ve eninde sonunda mobile yatırım yapmayan tüm pazarlamacıların aynı kaderi yaşaması an meselesi.
2. B2B Alıcıları B2B Anahtar Kelimeleri Arar
Kabul edelim ki, mobil anahtar kelimeler ve kategoriler üzerine yaptığımız ilk araştırma, İş ve Endüstri kategorisindeki (Google Adwords Anahtar Kelime Aracı tarafından tanımlandığı şekliyle) mobil arama yapanların, mobil cihazlara özgü ürün ve hizmetleri diğer kategoriler kadar arama olasılıklarının olmadığını gösterdi; ancak bu, B2B alıcılarının satıcılar ve hizmetlerle bağlantı kurmak için telefonlarını kullanmadığı anlamına gelmiyor.
Aslında Forbes araştırmasına göre yöneticiler günde ortalama yedi mobil arama yapıyor. Google’daki gerçek aramalara baktığımızda bu aramaların çoğunun işle ilgili olduğu görülüyor.
Bunlar, B2B aramalarını açıkça temsil ettikleri için seçilmiştir, ancak mobil cihazlardan milyonlarca arama yapılan B2B veya B2C ile alakalı olabilecek başka anahtar kelimeler de vardır (örneğin, en iyi B2B reklamvereni olan Verizon).
Mesele şu ki, sezginin aksine, B2B karar vericilerinin elinde yalnızca akıllı telefonlar yok; üzerlerinde iş aramaları yapıyorlar. Bunu anlayan ve buna hazırlanan B2B pazarlamacıları bundan kâr elde edecek tek kişiler olacaktır.
3. B2B Alıcıları B2B Ürünlerini Mobil Cihazlardan Satın Alır
B2B alıcıları aslında mobil cihazlarda dönüşüm gerçekleştirmese bile mobil içeriğe sahip olmak yine de önemli olacaktır. Forbes araştırmasına göre mobil, B2B satın alma döngüsündeki birçok temas noktasından yalnızca biri. Yöneticilerin birden fazla cihazı vardır ve bunların hepsini ürün ve hizmetleri araştırırken ve satın alırken kullanırlar.
Yöneticilerin her birinin ortalama 3,46 cihazı vardı; En çok CEO’lar (4,21 cihaz) ve CFO’lar (4,22 cihaz) sahip oldu. Araştırma akıllı telefonda başlasa bile yöneticilerin yüzde 70’i bilgisayardan alışveriş yapmayı tercih etmiyor, dolayısıyla akıllı telefonda dönüşüm oranları daha düşük olabilir. Bununla birlikte, bu bilgilerin tüm cihazlarda mevcut olması satışın yapılabilmesi için çok önemlidir.
Tuhaf olan şu ki, bazı yöneticiler, bunu bilgisayarda yapmaktan daha rahat olsalar bile, mobil cihazlardan satın alıyorlar. 2010 yılında blogumda bildirdiğim gibi, eBay satış verilerine göre B2B alıcıları eBay’den haftada neredeyse 700 bin dolar satın aldı. eBay’in 2012’de 10 milyar dolar mobil gelir elde etmeyi beklediği göz önüne alındığında, bu rakamın bugün çok daha yüksek olması muhtemeldir.
Aslında, Forbes anketine katılanların %59’u işle ilgili bir satın alma işlemini telefon yerine mobil Web üzerinden yapmayı tercih edeceklerini kabul etti veya kesinlikle kabul etti.
Pazarlamacılar olarak, günümüzde şirket yöneticilerine ulaşmak için mobil uyumlu içeriğe sahip olmanın 800’lü bir numaraya sahip olmaktan daha önemli olduğu sonucunu çıkarabiliriz.
Yine, bu adam olarak hâlâ hedeflerinizi düşünenler için bu durum sezgilere aykırı görünebilir…
Ama düşündüğünüzde, kanıtların da gösterdiği gibi, yeni gerçeklik bu adam…
Hatta bu “adam” bile…
…B2B pazarlamada yeni bir dönem olduğunun farkına varmalısınız. İşletme yöneticilerine ulaşmak isteyen B2B pazarlamacıların artık mobil pazarlamayı görmezden gelme lüksü yok.
Pazarlama Uygulamaları 