Ah evet, yazılı satış bilinmeyen bir numaradan arıyor. Rahatsızlık aşikar: Satış görevlisinin sesindeki güven eksikliğini, bu vardiyada 50 kez “hayır”ı duymaktan kaynaklanan yenilginin alt tonunu duyabilirsiniz. Yazık bir satın almayı motive etmek için neredeyse yeterlidir – neredeyse. Doğru satış senaryosu ve stratejik dil olmadan, satışlar her zaman yokuş yukarı bir savaş gibi hissedecektir. Ancak, itirazları ele alırken, müzakere ederken, ek satış yaparken, çapraz satış yaparken ve yönlendirmeler alırken satış senaryolarını güvenle kullanabiliyorsanız… işte bu, oyunun kurallarını değiştirir!
Satış senaryolarınızdan daha iyi sonuçlar almak istiyorsanız doğru yerdesiniz. Satış konuşmalarınızı bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacak beş satış senaryosu örneğini inceleyelim.
Bugün Yeniden Oluşturulacak 5 Satış Komut Dosyası Örneği
Hiçbir satış elemanı kulağa senaryo gibi gelmek istemez, ancak her satış elemanı müşterileriyle yaptıkları satış konuşmaları için doğru kelimeleri ister. Satış organizasyonlarıyla konuşmaya başladığımda, anketler veya satışlarla ilgili bir numaralı yorum, satış ekibinin belirli konuşmalar için, özellikle de zor senaryolardaki konuşmalar için tam kelimeleri istediğiydi.
Önerilen makale: marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Sales Accelerator için içerik oluşturmaya başladığımızda, konuşma kanalları dediğimiz iyi dil seçimlerini kullanan bir dizi müşteri istemi eklemeye karar verdik. Bu kurs kategorisine COACH diyoruz, çünkü satış görevlisinin dili geliştirmesine ve sonuçlarını iyileştirecek güveni kazanmasına olanak tanır.
Konuşma parçaları yazmak zor olabilir. Çoğu insan yazdığı gibi konuşmaz, çünkü yazmak her kelimeyi derinlemesine düşünmenize, kasıtlı ve dikkatli seçimler yapmanıza izin verir. Bu betikler genellikle doğal değildir ve yüksek sesle söylenmesi zordur, bu da müşteriye garip gelmelerine neden olur. Kullanabileceğiniz dil ile betiklere bağlı kalmak istiyorsunuz.
Satış senaryoları söz konusu olduğunda kaçınmanız gereken pek çok ifade ve taktik vardır. “Şimdi iyi bir zaman”, “şimdi kötü bir zaman” veya “yirmi yedi saniyeniz var mı” ile başlayan herhangi bir soğuk arama, kısa süre sonra çevir sesiyle sona erecektir, çünkü bu kötü seçimler farklı ve farklı bir durum için tasarlanmıştır. uzun geçmiş iş ortamı.
Aynı şekilde, müşteriye “teslimi bugün mü yoksa yarın mı almak istediğini” veya “size yüzde on beş indirim yapsam bugün bir sözleşme imzalar mıydınız?” diye sorarak bir anlaşmayı bitirmeye çalışmayın. İş dünyasındaki profesyoneller böyle konuşmaz ve bu örneklerin her biri bir güven eksikliği yansıtır.
Kulağa önceden yazılmış gibi gelmeden doğru sözcükleri söylemenin en iyi yolu, senaryoları canlandırmaktır, böylece müşteriniz konuşma parçanızı ilk duyduğunda, aslında konuşmayı yaptığınız yirmi ikinci seferdir – ilk yirmi bir olsa bile ekibinizdeki başka bir satış görevlisiyle birlikteydiniz.
Soğuk Çağrı Komut Dosyaları
İlk önce yaratmadığınız bir fırsatı asla yakalayamayacağınız için, olası müşterilerinizle toplantı planlamaktan daha önemli bir şey yoktur. Açılış, yeni kapanıştır, özellikle de artık her dikeyde rekabet eden çok sayıda şirket olduğu için. Bir toplantı elde etmek için harika konuşma kanallarınız yoksa, diğer kanallarınızı kullanmak için yeterince uzağa gidemezsiniz çünkü konuşacak herhangi bir müşteriniz olmaz.
Bir toplantı almak için özel stratejimi burada bulabilirsiniz:
Uyum Kurma Senaryoları
Geçmişte, müstakbel müşterinizin karşısına oturabilir, masasının üzerinde ailesinin bir resmini görebilir ve onlara çocukları hakkında sorular sorabilirsiniz. Ancak profesyonel etkileşimler artık pek çok farklı biçim aldığından – bunlara ayak uydurmakta zorlanan kişilerden gelen gece geç saatlerde gönderilen e-postalar da dahildir – satıştaki yeni ilişki, bir iş görüşmesidir. Yukarıdaki soğuk çağrı stratejisini kullandıysanız, müşterinizin işini etkileyecek faktörler ve güçler hakkında konuşarak başlayabilirsiniz. Meşgul bir kişi, görüşmenin sonunda biraz yakınlık kurmaya başlayabilir, ancak bunu yalnızca konuşmayı değerli bulduğu takdirde yapabilir.
Burada dikkatli olmalıyız ve bazı coğrafi bölgelerde yakınlık kurmakla başlamanın ilişki kurmak için çok önemli olduğunu kabul etmeliyiz. Diğer alanlarda, özellikle New York City gibi işlerin çok hızlı ilerlediği yerlerde, erken ilişki kurmak, yeni bir fırsat yaratma şansınızı mahvedecektir.
Modern bir satış yaklaşımında, içgörüler ve kışkırtıcı bir bakış açısı sağlayarak başlarsınız. Bir yönetici brifingini kullanmak, “Bizimle aynı faktörlerden ve trendlerden bazılarını takip ettiğinizi hayal ediyorum ve birkaç dakika sonra sizden bu şeylerin nasıl ortaya çıktığını paylaşmanızı isteyeceğim” diyerek aramayı açmanıza olanak tanır. dünyanızda ve işinizi nasıl etkilediklerini.”
Bu tür bir yaklaşım benimsemiyorsanız, sohbete “LinkedIn’de üç yıldır burada olduğunuzu gördüm. Daha önce neredeydiniz ve sizi ŞİRKETE çeken şey neydi?” gibi bir işle ilgili soruyla başlamanız iyi olur. İSİM?”
Şu kalıptan kaçınmak istersiniz: “Miami Üniversitesi’ne gittiğini fark ettim. Erkek kardeşim Miami’ye gitti.”
İtiraz Dolu Yazılar
B2B satışlarda, potansiyel müşterileriniz ve hatta mevcut müşterileriniz belirli taleplere veya belirli taahhütlerde bulunmaya itiraz edeceklerdir. Pek çok itiraz, gerçekten danışanın ilerlemesini engelleyen bir endişesi olduğunu size söylemekten kaçınmasının bir yoludur. Bu endişeleri ortaya çıkarmak ve ele almak için iyi bir dil olmadan, anlaşmanız ciddi bir tehlike altında.
Diğer zamanlarda, bağlantınız size “seni farklı kılan nedir?” gibi bir meydan okuma sunacaktır. veya “rakibinizin fiyatları sizinkinden daha düşük.”
Aşağıda, Satış Hızlandırıcı Kursunda ele alınan yüz kadar itirazdan birkaç örnek verilmiştir:
Son Aşama Senaryoları
Kapanış üzerine önerebileceğim sadece iki kitap var. İlki kitabım, Kayıp Kapanış Sanatı: Satışları Arttıran 10 Taahhüdü Kazanmak. İkincisi, James Muir’in kitabı The Perfect Close. Kapanışla ilgili eski kitaplardan herhangi biri, kendinizi kötü hissetmenize neden olacak ve müşterinizin sizinle iş yapamayacak kadar beceriksiz olduğunuzu düşünmesine neden olacak bir dil sunar. Hâlâ kapı tokmağının ne olduğunu bilmiyorum ama her ne ise, zaman makinesi satmıyorsan ona ihtiyacın yok.
Potansiyel müşteriniz için ve onunla birlikte iyi işler yaptıysanız, ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçları elde etmelerine yardımcı olma fırsatı istemekten daha kolay veya daha doğal bir şey yoktur. İndirim yapmak veya herhangi bir rahatsız edici dil kullanmak zorunda değilsiniz.
karar verme taahhüdü
Ek Satış ve Çapraz Satış Komut Dosyaları
Müşterilerimiz için sürekli olarak değer yaratma konusundaki çok önemli fikir için ek satış ve çapraz satış kelimelerini kullanıyoruz. Bu, dil söz konusu olduğunda keşfedilecek zengin bir alandır, aynı zamanda müşterinizin ve kendinizin sonuçlarını iyileştirmek için etkili stratejilere ihtiyacınız olduğu için. Çapraz satış, satışları %20 ve karı %30 artırabilir.
Profesyonel B2B satışlarında, özellikle karmaşık bir satışınız olduğunda, en iyi strateji, müşterinin sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için geliştirmesi gereken gelecekteki proje ve girişimleri öngören bir yol haritası oluşturmaktır. Bir yol haritası, müşteriye model üzerinde nerede olduklarını ve konumlarını iyileştirmek için ne yapmaları gerektiğini gösteren bir olgunluk modeli işlevi de görebilir. Onlara yollarını göstererek, daha en baştan ek satış ve çapraz satışın tohumlarını atarsınız. Mevcut müşterilere satış yapmak açık ara daha kolaydır: Yeni bir olası müşteriye satış yapma olasılığının %5-20 olmasına kıyasla, mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığınız %60-70’tir.
“Yol haritası böyle görünebilir. İlk girişimi bitirdiğimizde, yol haritasındaki sonraki iki girişimi benimseyerek çıktınızı çok düşük bir maliyetle ikiye katlayabilirsiniz. Ama önce, şimdi neye ihtiyacınız olduğuna bakalım.”
Satış Komut Dosyalarını Kullanarak Kârınızı En Üst Düzeye Çıkarmanın Sırrı
Müşterileriniz için değer yaratmanın tek yolu bir konuşmadır. Konuşmalar, fikirleri ifade eden ve iletişim kurmamızı sağlayan kelime ve cümlelerden oluşur. Diliniz ne kadar iyi ve güçlüyse ve onu ne kadar iyi iletirseniz, sonuçlarınız o kadar iyi olur. Daha iyi satış görüşmeleri, özellikle her ikisi de aynı şeyi, aynı şirket için, aynı yöneticiyle, aynı fiyata ve aynı rakiplere karşı sattıklarında, genellikle bir satış elemanını diğerinden ayırır.
Pazarlama Uygulamaları 